 Менеджер по работе с партнерами компании Acer Ukraine в интервью IT Business week рассказал об основных достижениях компании в Украине за 2007 год при работе с партнерской сетью, о том, как и зачем Acer финансирует своих партнеров, а также почему в нашей стране компания пока не авторизовала ни один интернет-магазин.
Каких наиболее существенных результатов удалось добиться компании Acer в 2007 году в Украине в работе с партнерами?
Самым значимым событием в 2007 году стало пополнение списка наших официальных партнеров в статусе «дистрибьютор». К компаниям ERC, БМС-трейдинг, «Квазар-Микро» в августе прошлого года добавилась еще одна компания - AVentures Distribution.
Для нас это значимое событие, поскольку Acer всю свою работу в Украине строит на основе сотрудничества с дистрибьюторами. К нашему удовлетворению AVentures Distribution активно включился в работу и полноценно работает с рынком. Важно, что все обходится без конфликтов, ценовой борьбы и критичного пересечения интересов между нашими партнерами. Ведь когда появляется четвертый дистрибьютор, возникает опасность переманивания дилеров и перезаключения договорных отношений. Очевидно, что этого удалось избежать благодаря тому, что перед передачей статуса дистрибьютора предшествовала определенная работа представительства Acer и AVentures Distribution. Наша главная задача - не раздуть число дистрибьюторов, а найти новые пути сбыта товара.
Кто был инициатором заключения партнерского соглашения?
Это взаимное движение. Acer стремится к покупателям и компаниям,
активно работающим на рынке электроники, а компании в ответ стремятся к
вендорам. Видимо AVentures Distribution обратила внимание на позитивную
динамику сбыта мобильных устройств, а поскольку этот спектр товаров им
не чужд, они стали искать контакты с новыми компаниями-производителями
мобильных устройств.
Это было не сиюминутное решение, ему предшествовал более чем
полугодичный период переговоров и взаимных притирок. Некоторое время
AVentures Distribution работала в пилотном режиме.
Что это за режим?
В обычном режиме дистрибьюторы должны закупать товар за границей. На
время пилотного режима, когда происходит сближение двух компаний,
допускается льготный процесс закупок по щадящим ценам. Это делается для
того, чтобы предоставить компании товарный пул, потому что так
дистрибьютор сможет проявить себя в работе.
Без пилотного режима компания юридически не будет иметь прав доступа к
необходимой документации и бухгалтерским базам, без которых вести
бизнес невозможно. Кроме того, дистрибьютор, не имеющий авторизации, не
будет допущен ко всему циклу логистической документации.
Поэтому пилотный режим на определенное время предоставляет компании
доступ к товару пусть локально и через руки других дистрибьюторов, но
по ценам, приближенным к реальности. Компания должна показать свои
возможности по объему продаж, четкости работы своей логистики, системы
сбыта товара, отчетности.
Что еще предпринял Acer?
Для партнеров второго уровня (дилеров с разной степенью авторизации)
была запущена программа поддержки их маркетинговых действий. Это не
только финансовое содействие, субсидирование или совместное участие в
размещении рекламы в печатных изданиях, а и весь комплекс рекламных
мероприятий.
Согласно программе ведется поквартальная статистика объемов закупок
каждого партнера. В зависимости от этих показателей варьируется размер
финансовой поддержки в пропаганде товара.
Это в основном рекламные расходы?
Не обязательно настолько узко, программа дает возможность партнерам
получить помощь или содействие со стороны Acer в проведении самых
разнообразных маркетинговых действий, как то: участие в роад-шоу,
выставках, форумах, встречах с ключевыми клиентами. Также существуют
системы поощрения наиболее успешных внедренных проектов.
Для чего это нужно Acer?
Мы не ограничиваемся обычным продвижением товара от производства к
дистрибьюторам и избегаем перенасыщения товаром складов. «Раздувать»
склады пагубно, потому что когда бизнесмены начинают волноваться и
переживать из-за того, что вложенные в товар финансы лежат «мертвым
грузом» и критерии оборачиваемости средств начинают выходить за рамки
приемлемого, то возможны неконтролируемые процессы по сбыту товара. Это
плохо, потому что способно вызывать цепную реакцию у
компаний-партнеров, которые на тот момент казалось бы удовлетворены
положением своих дел со складами.
У кого-то перенасыщенность может возникнуть в силу просчетов,
политической или экономической нестабильности, поэтому в таких
ситуациях Acer старается всеми силами поддержать своих партнеров.
Были ли случаи, когда к украинскому представительству Acer для
получения статуса партнера обращались компании, а им в этом отказывали?
Получение партнерского статуса - это серьезный вопрос, поэтому его
лишний раз никто не задает. Далеко не каждый месяц на высоком уровне
между вендорами и потенциальными дистрибьюторами возникают подобные
диалоги. Это настолько же сложный вопрос, как, например, стремление
какой-то страны войти в ВТО.
Что касается партнерства второго уровня, то у нас очень дружелюбная и
простая процедура. В частности, ее можно пройти на публичном веб-сайте
Acer. Там описан процесс регистрации, получения некоторых паролей для
входа на сайт партнерской поддержки.
Кем рассматриваются заявки и сколько это длится?
Процедура подтверждения получения партнерства происходит в офисе
украинского представительства Acer. Как правило, за исключением
бракованных или случайных, каждую адекватно заполненную анкету мы
рассматриваем и удовлетворяем. С комментариями или без них, но на это
уходит не более недели. В праздничные дни или во время особой
загруженности рассмотрение анкеты может занять неделю. Впрочем, бывали
случаи регистрации день в день.
По данным вашего официального сайта, в Украине у Acer действуют только
четыре партнерские программы из пяти. Исключением стала программа
партнерства с интернет-магазинами Acer E-Partner. Почему так сложилось?
Acer дружелюбно относится к интернет-магазинам, но в то же время это
самая сложно управляемая категория партнеров, потому что они в каком-то
смысле являются виртуальными компаниями. У нас существуют правила и
политика взаимоотношений с любым партнером, кто называет себя
магазином, вне зависимости от того, реальный он или электронный.
С физическими магазинами работать легче, потому что ряд фактов являются
легко проверяемыми. Например, площадь, ассортимент товара, это
стиральные порошки, автокосметика и компьютеры или это аудио-видео
аппаратура и электроника. Можно понять, насколько потенциальный партнер
соответствует критериям Acer, чтобы в дальнейшем принять решение,
сотрудничать с ним или нет.
У электронных магазинов эти факты проверять сложнее. Что у них есть?
Веб-адреса, директории страниц, каталоги товаров, баннеры и фотографии.
А складские запасы, источники происхождения товара, т.е.
подтвержденность публикуемой информации?
C помощью интернет-магазинов можно вести теневую борьбу с конкурентами.
Ведь нельзя открыть физический магазин и поставить на полки товар по
откровенно демпинговым ценам просто для того, чтобы «насолить»
существующему рядом супермаркету и отбить клиентуру у него. В мире
физических магазинов это не реально, зато такое можно встретить в мире
электронных магазинов.
Поэтому Acer хоть и не берет на себя глобальную миссию заботиться обо
всех и каждом, но обеспечивать какую-то корректность и нормальную
атмосферу для покупателей в физических магазинах удается путем контроля
правдивости информации, подаваемой партнером-физическим магазином.
Т.е. в Украине получить статус Acer E-Partner невозможно?
Возможно. Сейчас Acer разрабатывает доскональный и скрупулезный план
сотрудничества с интернет-магазинами. В этом плане будет изложен
некоторый минимальный уровень требований для заключения партнерства.
Раньше раздел E-Partner на украинской части сайта Acer существовал и
был наполнен. Но участвующие там магазины по ряду факторов не
удовлетворяли нашим требованиям, поэтому сейчас наполнение данного
раздела прекращено, хотя сотрудничество с некоторыми виртуальными
магазинами продолжается. Вероятно, в ближайшее время авторизация
интернет-магазинов компанией Acer будет завершаться размещением
информации о партнере на нашем веб-сайте. Сейчас мы находимся на стадии
переделки некоторых критериев, применимых к такому типу магазинов.
У Acer партнерские программы направлены на розничных продавцов,
работающих В2В и ориентированных на крупный бизнес, а партнеры какой
направленности для компании являются ключевыми?
У нас присутствует товарное предложение для всех потребительских
секторов. Анализируя запросы того или иного сектора, мы управляем нашим
товарным предложением, той частью прайс-листа, товары которого
ориентированны в этот сегмент. Мы не расставляем акценты, потому что
готовы к сотрудничеству и удовлетворению запросов самых различных
потребителей из сегментов, имеющихся на рынке.
Какие специальные предложения и бонусные системы предлагает Acer украинским партнерам?
У нас есть система премирования за достижение определенных результатов по сезонам и по специфическим конфигурациям товара.
Анализируете ли вы партнерскую работу своих конкурентов в Украине? Как реагируете на нее?
Мы отслеживаем наиболее успешные шаги наших конкурентов и стараемся
превзойти их. Причем мы не копируем их действия, а переосмысливаем и
стараемся предложить нечто более эффективное по своей полезности и
востребованности. Кроме того, оценивая деятельность наших конкурентов,
замечаем существующее проблемы и ошибки, поэтому стараемся их избегать.
В чем проявляется конкуренция производителей в работе с украинской партнерской сетью?
Идет яростная борьба за умы дистрибьюторов, за их кошелек. Но
яростность проявляется не в перестрелках, взрывах, подкупе и коррупции,
а в нечеловеческих усилиях, которые приходится прикладывать сотрудникам
Acer анализируя рыночную информацию и создавая фидбек. Мы конкурируем
своим имиджем, товаром, качественными потребительскими характеристиками
продуктов, ценовыми аспектами, наполненностью складов и обеспечением
заказов товаром.
На каких ключевых направлениях работы с партнерской сетью сосредоточится украинский офис Acer в 2008 году?
Мы намерены сохранить всестороннюю поддержку партнерам второго уровня,
потому что видим ее востребованность, отличное восприятие. Отрадно, что
ставка, совершенная в четвертом квартале 2007 на программу расширенного
сотрудничества, прижилась и себя оправдала.
По-прежнему, общение с партнерами для нас будет стоять во главе угла.
Поскольку мы не продаем свою продукцию в руки конечного потребителя, то
все наше внимание и работа будет направлены на стремление
соответствовать потребностям дистрибьюторов и дилеров. Для них мы
всегда открыты. Acer намерен и далее прислушиваться к торговым запросам
партнеров, чтобы предоставлять им наиболее адекватный товар. Таким
образом, сложная цепочка гармонизации продаж в итоге играет на руку
конечному потребителю.
|
