|
|
|
Максим Акимов
29.07.2010
|
| Владимир Косогон | ||
| IT Business week - Интервью | ||
 На вопросы IT Business week отвечает глава представительства Kerio Technologies в странах СНГ – Каковы итоги работы компании Kerio Technologies на украинском рынке в 2009 году? – Хотя мы и признаем, что есть спад на всем софтверном рынке, но в целом своими итогами мы довольны. По нашим оценкам, мы выступили гораздо сильнее, чем рынок в целом, и наш спад не такой сильный, как в среднем по рынку. У нас есть довольно большой задел, чтобы в следующем году расти гораздо сильнее рынка. – Как повлияла экономическая рецессия на деятельность компании? – По некоторым оценкам, рынок ПО в Украине упал где-то на 50%. По поводу выхода из рецессии, есть много разных, в том числе полярно противоположных мнений, но у нас всетаки есть надежда, что в этом году будет довольно серьезный рост и рынок вырастет приблизительно на 20%. Я думаю, что бизнес Kerio вырастет гораздо сильнее. – Для достижения такого уровня роста какую маркетинговую стратегию Вы планируете использовать? – Дело в том, что все наши продажи ведутся через канал, у нас нет прямых продаж, у нас есть авторизованные дистрибьюторы и реселлеры, которые покупают через этих дистрибьюторов. Что касается стратегии, мы будем фокусироваться на помощи тем партнерам, которые есть, помогать им и развивать их бизнес. Скорее всего, в скором времени будет приток новых партнеров. На территории Украины вся техническая поддержка продуктов Kerio производится компанией «БАКОТЕК», которая является официальным дистрибьютором Kerio в Украине. Кроме того, отдел технической поддержки проектов «БАКОТЕК» в скором времени будет предоставлять сервис предпродажи: демонстрация клиентам и установка. – Не планируете ли Вы менять форму взаимодействия с партнерами? Возможно, будут предложены какие-то новые способы поддержки партнеров? – Мы как раз недавно обсуждали с коллегами новые методы мотивации партнеров, новые методы развития партнеров, новые принципы взаимодействия с клиентами. Да, будет много нового, в том числе связанного с тем, что Украина теперь будет относиться к юрисдикции российского офиса, а в России уже наработан довольно большой опыт относительно взаимодействия с партнерами и их развития. Часть тех инициатив, которые были наиболее успешны в России, мы, наверное, будем применять здесь, в Украине. Например, будет сделан большой упор на интернет-продвижение, в том числе проведение вебинаров, на онлайн общение с клиентами, расширение он-лайн поддержки клиентов и т.д. Также будет увеличиваться присутствие Kerio в украинских блогах, форумах, обсуждениях, где мы будем помогать нашим партнерам и показывать, как наша компания может решить их проблемы. Потому что в нашем понимании основным лицом, которое принимает решение о покупке нашего продукта, является системный администратор в компаниях, а эти люди очень сильно ориентированы на интернет. Поэтому, мы будем прилагать очень много усилий, чтобы они могли получить максимум информации из сети и профильной прессы. – Планируете ли Вы внедрять какиелибо антикризисные предложения для клиентов или крупномасштабные акции для привлечения клиентов и партнеров? – Дело в том, что Kerio вообще в целом — это антикризисное предложение. Чем мы отличаемся от «больших» решений известных фирм — так это тем, что решения от Kerio сочетают в себе тот функционал, который нужен средним предприятиям, не содержат ничего лишнего, очень просты в работе и довольно дешевы. Поэтому, если до кризиса при покупке решения от именитого вендора никто не мог быть недоволен, потому что это был выбор всех и это был априори правильный выбор, то во время кризиса ситуация меняется кардинально — наоборот, когда IT-директор предлагает купить тяжелое дорогое решение, вероятность того, что на него косо посмотрят и сделают соответствующие выводы, значительно возрастает. И здесь наше решение выходит на первый план как антикризисная замена тяжелых и дорогих решений. – Каковы сильные стороны Вашей компании? Чем Вы «обыгрываете» конкурентов? – У нашей компании есть своя идеология. Мы считаем, что SMB-сектор — та часть, которая закупает IT-решения, не обращает внимание на какие-то технические характеристики, этим людям важно, чтоб решение было простым, надежным и безопасным (simple, stable, security) и именно эти качества мы стараемся вложить в свои продукты. Наш девиз звучит примерно так: потратив небольшие деньги, вы защитите себя от головной боли и интернет-опасностей на очень долгое время. Давайте посмотрим на то, что представляют собой наши конкуренты. Рынок можно поделить на две разные группы. Первая — это локальные производители, российские либо международные, но очень маленькие; вторая группа — это тяжелые решения от мировых известных брендов. Есть еще, конечно, open sourceрешения, но их мы рассматривать не будем. Что касается маленьких вендоров, то мы гораздо сильнее по ресурсам и по присутствию, мы все-таки компания международная и присутствуем практически во всех странах мира, у нас более 4 тысяч партеров в мире. То качество продуктов и то качество поддержки, которое мы можем предложить, ни один из этих конкурентов предложить не может. Если говорить о больших конкурентах, на которых мы равняемся, и которых мы планируем когда-то победить, то они не всегда фокусируються на тот сегмент, в котором работаем мы. Потому что мы чистая SMB-компания и не претендуем ни на сегмент enterprise, ни на сегмент домашнего пользователя. Кроме того, объективно мы дешевле и мы гараздо более имплантированы по функционалу. У нас есть живые случаи, когда к нам приходили заказчики и говорили, что у нас есть решение от большого вендора, но квалификация нашего специалиста не позволяет настроить его настолько правильно, чтобы это решение работало так как надо. С нашим решением таких проблем не возникает, с ним может справиться любой сотрудник, у которого есть навыки в области IT и на администрирование наших решений тратится очень мало времени — его можно настроить за полчаса, а потом фактически о нем забыть. – Кто является основным клиентом компании Kerio? Какова Ваша целевая аудитория? – Это любая компания, у которой от 5 до 500 компьютеров. Мы не разделяем клиентов по сегментам, потому что для нас это не на столько важно. Чаще всего требование к IT-инфраструктуре у них более или менее одинаковые. Хотя есть и некоторые особенности, например, в конце прошлого года произошел большой всплеск в продажах одного из наших продуктов в сфере образования, но в среднем потребность в наших продуктах одинакова практически по всем секторам. Даже банковский сектор, который отличается традиционно повышенным требованием к IT-инфраструктуре и к методам защиты информации, также наш постоянный и уважаемый клиент. Поэтому все компании от 5 до 500 компьютеров являются нашими потенциальными клиентами. Есть у нас ряд клиентов, где 1000 и более компьютеров, просто мы пока не фокусируемся на этом сегменте. Основными массу наших клиентов представляют компании на 70-100 компьютеров, работающие в банковском секторе, в промышленности и в торговле. – Как компания Kerio оценивает потенциал решений SaaS? – Мы видим тот шум, которые возник на почве этой услуги. Мы понимаем, что за этим будущее. Мы осторожны в оценках, когда это будущее наступит. Но будем откровенны, что пока это больше шум, чем реальные деньги. Далеко не все компании готовы сейчас внедрять данную услугу. Да, в течение 3-5 лет это может занять достаточно большой сегмент. Мы реагируем на эти изменения и уже в этом году будет запущен пилотный проект, предполагающий изменения в модели лицензирования, что даст возможность предоставления такой услуги на базе наших продуктов. Если все пройдет успешно, то к концу этого года или вначале следующего эта услуга будет вполне доступна. Я думаю, что это глобальный тренд, но в Европе и Америке все будет происходить быстрее, что связано как с разницей в менталитете, так и с разницей в локальных реалиях. Я думаю, что там заказчики больше доверяют тем, кто предоставляет данные услуги. Здесь в Украине вопрос доверия довольно тяжелый, но как только SaaS выйдет на уровень, скажем так, промышленного масштабирования и станет сегментом, который уже нельзя будет игнорировать, он так или иначе придет в Украину и будет здесь развиваться очень быстро. – Какие, по Вашему мнению, основные угрозы, с которыми сталкиваются украинские потребители? – Традиционно все угрозы информационной безопасности делятся на внутренние и внешние. Внешние — это те, которые происходят от хакерских атак, от всевозможных вирусов, а внутренние — это угрозы, которые происходят от сотрудников компании- так называемых инсайдеров. По многочисленным аналитическим обзорам, уровень этих угроз сопоставим. Ни одну из этих угроз нельзя игнорировать. На обе эти угрозы у нас есть ответ в наших решениях, потому что, например, наш продукт Kerio — WinRoute Firewall — это объединенное решение по контролю и защите сети. В этом продукте есть не только функционал Firewall, но также функции фильтрации интернет-контента, которые позволяет оградить пользователя, иногда насильно, от доступа к сайтам, которые не являются профильными в его работе, а также мониторить его деятельность в сети и потом построить некую политику доступа в сеть на основе этих данных. Развертывание нашего продукта возможно в течение получаса. Более того, сейчас появилась возможность приобрести данный продукт в виде так называемого software appliance, главной отличительной особенностью которого является наличие встроенной операционной системы на базе Linux. Это позволяет очень быстро развернуть и настроить на шлюзе Kerio WinRoute Firewall без необходимости предварительной установки ОС. – Расскажите, пожалуйста, о востребованности в Украине почтового сервера Kerio MailServer. – В Украине Kerio MailServer довольно популярен. Учитывая, что под моей юрисдикцией находится и Россия и Украина, я могу сравнивать эти два рынка и вижу, что в Украине популярность данного продукта даже выше чем в России. Kerio MailServer имеет возможность виртуального запуска — то есть можно в виртуальной среде развернуть и через 10 минут получить готовый к работе почтовый сервер, не требующий установки отдельной операционной системы. – Назовите, пожалуйста, несколько основных трендов в сфере IT-угроз. – Новости в основном пугающие — вирусов меньше не станет, хакерских атак также. На первое место по опасности, я бы поставил внутренние угрозы, так как, к сожалению, эти угрозы одними только техническими средствами не решаются. Здесь нужно проделать довольно большую административную работу по информированию персонала, по пресечению возможности доступа к той информации, которая является закрытой, по разработке всевозможных регламентов и их внедрению в жизнь. Далее идет внешняя угроза, но оценить, что опаснее вирусы или хакерские атаки довольно сложно, потому что эти две вещи взаимно переплетены, так как вирусы сейчас используются для того, чтобы осуществить хакерскую атаку на компьютер. – В связи с выходом на рынок Windows 7 были ли сделаны какие-либо шаги по адаптации решений Kerio к новейшему продукту Microsoft? – Конечно. Одно из преимуществ нашего продукта перед «большими» продуктами состоит в том, что нам не нужна серверная платформа для работы, так как наш продукт ставится на любую стандартную операционную систему. Оба наши продукта сертифицированы для работы под ОС Windows 7. Что касается мобильных платформ, то здесь одним из наших преимуществ является крайне сильная поддержка iPhone, потому как мы традиционно дружим с компанией Apple. Также мы поддерживаем платформы Windows Mobile, Palm, Symbian и Blackberry. Кроме того, недавно появилась поддержка мобильной платформы Android. Беседовал Владимир Косогон |
||
 |
 |
 |
 |
